Cirkulär ekonomi, eller ännu hellre social cirkulär ekonomi, är något vi behöver utveckla för att skapa en hållbar balans mellan resurser, välfärd och utveckling. Enkelt uttryckt behöver vi kopiera mycket av naturens kretslopp även i de flöden och processer som människan skapar. Ekonomin behöver i högre grad bygga på att vi betalar för kvalitet, funktionalitet och kunskaper snarare än för kvantitet och massproducerade varor av låg kvalitet. Omställningen från linjära flöden till cirkulära är inte enkel och förutsätter att det finns både leverantörer och kunder som efterfrågar de nya lösningarna.

Kan industrin göra affärer på ett nytt sätt?
Delvis har omställningen påbörjat. När vi lyssnar till musik idag är det ofta tillgängligheten vi betalar för via tjänster som Spotify. Det var inte så länge sedan som musik paketerades i LP-format, på kassettband, CD-skivor osv. Att abonnera på en mobiltelefons funktionalitet är självklart. Apparaten är mindre viktig än hur den fungerar. Ska detta synsätt växa och fånga upp av industrin kräver det att helt nya affärsmodeller skapas och att affärer görs upp på helt nya sätt. Istället för att köpa in reservdelar och lägga på lager kan en processindustri köpa driftsäkerhet av företag som ser till att maskinerna inte står still. Det gamla ordet för detta är underhåll. Genom att regelbundet sköta underhållet på maskinerna såg industrin till att maskinparken fungerade utan kostsamma driftstopp.

Hur tänker Underhållsbranschen?
Jag tar en snabb sväng till mässan Underhåll på Svenska Mässan för att se hur långt företagen i underhållsbranschen har kommit i att tänka nytt – att inte primärt sälja reservdelar och reparationstid utan hellre att sälja driftstid och driftsäkerhet baserat på övervakning, hög kvalitet på produkterna, kunnande, förtroende, kort inställelsetid vid störningar etc. Jag träffar företrädare för Momentum, ett börsnoterat företag som fokuserar på delar till stålverken och större industrier samt SKF, som ju tillverkar och säljer olika slags lager till en mängd olika maskiner, inte minst vindkraftverk. Samtalen med dessa båda företag ger mig en intressant lägesbeskrivning.

Samarbete och transparens
Tjänsteförsäljning finns med i det man erbjuder sina kunder. Partnerskapet med kunderna blir tydligt när jag lyssnar till vad man säger från Momentum, där jag hör om hur de diskuterar hur lagerhållning av kritiska detaljer finansieras. Kunden betalar för att leverantören garanterar att det finns viktiga komponenter i lager.  I praktiken ringer leverantören till sin kund och frågar om det är OK att sälja en komponent till en annan kund. Dvs förtroendet för varandras roller är stort och man spelar med öppna kort. Det är en intressant komponent för framväxten av en cirkulär ekonomi: öppenhet och transparens. Åtgärden minskar kostnaden för lagerhållning hos kunden och ger samtidigt leverantören en möjlighet att bygga långsiktiga relationer.

Betalning på ett annat sätt
På frågan om man lyckas sälja mer av driftsgaranti än av fysisk produkt bekräftar SKF att det gör man genom att ta betalt per enhet som slutkunden producerar. Fullt jämförbart med hur telebolagen förr tog betalt per samtal. SKF får betalt för sina kullager enligt en i förväg uppgjord modell per enhet som maskinägaren producerar. Istället för att köpa in ett lager till en maskin kan industrin på så sätt se SKF:s lager som en del av tillverkningskostnaden per enhet. Man flyttar investeringen till den rörliga delen och blir på så sätt inte lika beroende av att kunna räkna hem investeringen baserat på produktionsflöde. Kullagret blir en del av den rörliga tillverkningskostnaden. En del av risken i affären flyttas på så sätt till SKF, men samtidigt blir det enklare för tillverkningsindustrin i fråga att kalkylera på sina tillverkningskostnader.

Högra kvalitet och längre livslängd
Incitamenten för SKF i det här fallet att tillverka produkter av mycket hög kvalitet ökar. Det ger helt enkelt bättre intäkter ju längre samma produkt fortsätter att göra nytta i kundens industriprocess. Istället för att tjäna pengar på att övertyga kunden om att det är dags att byta ut ett kullager (för att SKF ska tjäna pengar) kan SKF arbeta på att göra så bra produkter att de aldrig behöver bytas ut – intäkterna fortsätter ju att komma så länge SKF:s kund producerar sina produkter.

Utbildning, automatisering och annan organisation
Att det här är komplicerat att sälja bekräftar både Momentum och SKF i våra samtal. Inköparna har ingen kolumn i sina excelark för denna typ av investering. Det är svåra beslut eftersom man flyttar investeringskostnader till produktionskostnader och det blir någon annan hos kunden som ska ta avgörandet. Utbildning blir centralt, förstår jag. Inte bara av inköpare, utan även av driftspersonal. Hur ska driften säkras upp på plats? Nya givare, kameror och IoT ger nya möjligheter till on-line-övervakning och statistik. Även fjärrstyrning av smörjning och annat underhåll blir möjlig. Automatiseringen skapar nya möjligheter, men ställer också krav på kvalitetssäkring i alla led.

Hoppfullhet
Jag lämnar mässan lite mer hoppfull än jag kom. Det verkar som om underhållsbranschen förstår att det går att tjäna pengar på ett nytt sätt. Samtidigt krävs det att både leverantörer och kunder lär sig det nya sättet att göra affärer och förstår vad som är avgörande för en lyckad affär. Det riktigt hoppfulla är det fokus på samarbete och transparens som denna nya ekonomi tvingar fram. Det kommer bli allt svårare för företag att tjäna pengar på att fuska eller på att låta miljön ta stryk. Den gamla generationen businessmen, symboliserad av en buffel i Vita Huset, har inte framtiden för sig. De nya affärerna görs upp i samförstånd och med gemensam nytta i fokus och där belastningen på råvaruuttag, energianvändning och kretslsopp minskar rejält. Hoppfullt, faktiskt.